"La stratégie sans la tactique est la plus longue route vers la victoire. La tactique sans la stratégie n’est que du bruit précédant la défaite."- Sun Tzu, Général de l’armée chinoise et écrivain.
Les entreprises jouissant d’une dynamique de croissance à long terme ont su trouver un alignement entre leur stratégie commerciale, l’organisation de leur structure commerciale, son déploiement sur le terrain et l‘influence de sa force de vente sur les clients et leurs décisions d’achat.
Les structures commerciales les plus efficaces mesurent l’efficacité de leur Retour sur Investissement Commercial (ROI Commercial = montant total des investissements commerciaux divisé par les ventes) afin de pouvoir suivre l’évolution de la productivité de leur entreprise et de planifier les nouveaux investissements nécessaires pour en soutenir la croissance.
Nos convictions
- Une stratégie commerciale efficace repose sur les idées issues de données concrètes du marché, sur les priorités clients, les contraintes produit et sur un réseau de distribution performant.
- De nombreux responsables commerciaux s’efforcent d’améliorer le potentiel commercial de leur entreprise en investissant dans la formation. Bien souvent, c’est la mauvaise évaluation du marché qui pose problème, avec pour conséquence une couverture et un niveau d’investissement en décalage avec son potentiel réel.
Notre approche
- Développement/remaniement des stratégies commerciales en se concentrant sur les opportunités de croissance a plus fort potentiel et les plus rentables.
- Optimisation de la couverture du terrain par la force de vente, de la définition de ses missions et des processus commerciaux pour améliorer le retour sur investissement.
- Amélioration des méthodes de suivi et d’évaluation de la performance commerciale, et mise en œuvre d’une charte de compétences afin d’aider les entreprises à attirer, développer et fidéliser une force de vente hautement performante.
- Garantir l’alignement entre la stratégie de l’entreprise et la politique de rémunération de manière à récompenser les attitudes positives et les résultats.
Bénéfices
- Accroissement du Retour sur Investissement Commercial à court terme.
- Systématisation d’une approche de croissance rentable.
